¿Por qué a muchas personas les cuesta tanto vender?
La respuesta es sencilla y básica: vivimos en un mundo en constante evolución, y requiere que al vender estén ligadas a una marca personal. La razón de ser de esta aseveración se fundamenta en entender que las personas compran personas y no logos o edificaciones. Por eso es tan importante que vengamos a la modernidad, que dejemos esas obsoletas prácticas del pasado y traigamos innovación al presente. Dicha acción la podríamos empezar a generar de la mano de las relaciones públicas comerciales.
Recuerda que a las personas no les gustan que les vendan, a las personas les gusta comprar. Entonces deja de buscar únicamente que suene la caja registradora y enfócate en acompañar a tu cliente en todo el ciclo de compra.
En este corto y creativo vídeo podrás comprender las razones innovadoras que hicieron que las ventas se convirtieran en relaciones públicas comerciales. Permitiendo que a la hora de vender no lo hagan tus palabras sino la reputación de tu Marca Personal.
Primer paso para empezar a vender de manera correcta con tu marca personal: Dejar las prácticas del pasado:
Actividades como el manejo de las objeciones, la creación de necesidades, las ventas en frío y los famosos cierres; son grandes anécdotas del siglo pasado. Entonces no deberías seguir repitiéndolo en este, sin importar que tengas una pequeña, mediana o gran empresa, un emprendimiento o seas un consultor independiente. Porque sin lugar a dudas de hacerlo de la manera correcta, podrías no solo vender una vez, sino que podrías fidelizar dicho cliente y convertirlo en un embajador de tu marca. Esto generará la famosa recompra tan anhelada, su recomendación a terceros y el mejoramiento de tu reputación en el rubro que te desarrolles. Mismas que al final del día te permitirán generar muchas más ventas, hacerte el líder de tu mercado, posicionando tu compañía y tu marca personal.
Con esto no pretendo negar que en otros tiempos pudieron haber dado algunos frutos, pero en este siglo, simplemente ya no tiene cabida. Es por eso que te daré al menos una razón contundente en cada uno de los ítems antes mencionados, para que dejes de gestionarlos:
Manejo de las objeciones:
Esta práctica fue diseñada para revertir como fuera cualquier reparo que pudiese tener nuestro cliente. Con base en esto valían las razones reales o las inventadas, lo importante es que al final el vendedor terminara facturando. Esto ocasionó que dicho funcionarios escucharan para responder y no para entender, mismo pecado que no solo generó problemas en el área comercial, sino que se replicó en la de servicio al cliente. Como caballito de batalla han usado y lo peor de todo, siguen usando las perjudiciales clínicas de ventas. Un atentado franco y claro a la profesión, si es que quieres ser innovador y deseas vender de la mano de tu Marca Personal.
Creación de necesidades:
Esta va muy ligada al ítem anterior, entonces se tenia permitido el vender hasta lo que no necesitaban nuestros clientes. En pocas palabras el fin justificaba los medios, sin tener en cuenta que el precio de facturar el doble, será que el cliente nunca volvería. Como era obvio y de esperarse tampoco nos recomendará de manera positiva, sino que por el contrario, lo hará de forma negativa. Este es el preciso instante donde este vendedor se recibe de toma pedidos, dejando de lado el poder convertirse en un asesor integral de ventas.
Ventas en frio:
Mi abuelo me cuenta que el siglo pasado se hizo muy conocido un tipo de vendedor que iba puerta a puerta tratando de vender electrodomésticos. Al escucharlo me remonto a dichos tiempos y siento una verdadera admiración por quienes lograron ser exitosos con esta práctica. Hoy con los motivos de falta de seguridad en el mundo, los Millennials, la tecnología y la competencia, esto sería imposible de repetir.
Pero lo antes expuesto no aplica solo a quien toca la puerta de tu casa. Sino de igual forma al que te llama o te escribe a tus redes sociales sin una razón de ser. Ya que esto es intrusivo, genera desconfianza y te puede generar una demanda por los temas de protección de datos y privacidad.
Los cierres:
Esta práctica muy bien conocida se podría considerar el resultado de todas las anteriores. Entonces en algún momento cual torero, el vendedor debe entrar a matar según los “expertos”. Para resumirte y hacerte cambiar el pensamiento te digo que tu cliente debe ser tu amigo, sentir tu cuidado, y el querer optimizar su inversión. Con base en esto, nunca habrá un cierre, por el contrario generarás una interacción constante y una relación a largo plazo. Misma que será maravillosa para él, para tu organización por la generación de ventas, y para vos por la buena reputación de tu marca personal.
Segundo Paso: Construye tu Buyer Journey para vender de la mano de tu Marca Personal:
Conocer a tu cliente debería ser una las máximas premisas de cualquier organización, emprendimiento o consultor. Por esta razón el conocer realmente quién es tu Buyer Persona, será ese factor diferencial que te permitirá venderle toda una experiencia y no simplemente un producto.
El Buyer journey o customer Journey (Viaje del consumidor), es el camino que recorre un consumidor desde que percibe una necesidad latente, nos conoce, sabe que podemos ser una alternativa, y finalmente se decide por nosotros ya que somos su mejor opción.
Hubspot, el gigante del Inbound Marketing, nos dice que el 96% de las personas que visitan tu página web no estás listos para tomar la decisión de compra. Esto quiere decir que tan solo 4 de cada 100 personas que visitan tu sitio están dispuestos a adquirir tus bienes o servicios.
¿Qué hacer con ese 96% que no compró?
Lo primero que deberías saber es en cuál etapa del embudo de ventas está tu cliente. Con base en esto vas a poder diseñar toda una estrategia de marketing de contenidos que te permitirá seducir, deleitar y al final enamorar a tu cliente. De igual forma te dará la posibilidad de crear esa diversidad de productos que vas a suministrar para aportar valor a tu cliente. El valor agregado de esta práctica es la generación de leads.
Fases de Buyer Journey para vender con tu Marca Personal:
Conocimiento – TOFU: Top of the funnel:
Para esta fase podemos ubicar la atracción y el deseo. En este orden de ideas te podría sugerir la creación de tu blog, eje y amo de toda la estrategia de contenidos. De igual forma E-Books, infografías, podcast, webinars, entre otros.
Investigación – Mofu: Middle of the funnel:
En este punto medio de investigación o también llamado interés, podríamos gestionar ya alternativas más cercanas y directas con nuestro cliente. Para esta etapa funcionan muy bien los test y las valoraciones on line.
Decisión – BOFU: Botton of the funnel:
Acá ya tu cliente estará en la etapa final y deberías buscar acciones que te acerquen mucho más a él. Un ejemplo claro de dichas acciones podría ser sesiones personalizadas, muestreo de producto, etc.
Tercer paso para vender con tu marca personal – Desarrolla una estrategia de relaciones públicas comerciales:
¿Qué pasa cuando alguien te busca solo para pedirte un favor o venderte algo? En primer lugar no te genera agrado, menos conexión y por ende, la reacción podría ser de rechazo. La explicación es básica, es la manera menos inteligente y efectiva de conseguirlo, porque hacemos sentir a eso persona usada.
Que diferente sería que puedas mantener el contacto de manera constante con las personas, que ojalá dichas personas sientan que siempre estás ahí para servir. Que tu vocación de servicio y escucha activa son inherentes a tu Marca Personal. Esa sin lugar a dudas, sería tu mejor publicidad, herramienta de crecimiento y de fidelización de tus clientes.
Pero… ¿Cómo hacerlo de la manera correcta?
Sabemos de sobra que esto no se logra de la noche a la mañana, y menos de manera desorganizada. Se obtiene construyendo en el día a día; tanto en la presencialidad, como en el aspecto de marketing personal. Hablando del primero; el del diario vivir, deberías buscar que se potencie, haciendo parte de eventos o clubes donde se encuentre tu Buyer Persona. En este ítem tu empatía y coherencia serán fundamentales para encontrar los resultados anhelados. Por eso el gran reto tuyo estará en dejar de cautivar para empezar a seducir, de la mano de tu propuesta de valor.
De igual forma la generación de mentorías, testimoniales de esas personas que has ayudado y que les permitiste cambiar su vida, serán de gran utilidad. Saber qué haces y por qué lo haces es otra gran arma que tendrás que tener en tu interacción con el mundo. Porque aunque no lo creas, en los tiempos que vivimos, a toda hora tenemos la posibilidad de estar vendiendo sin que la gente lo note.
Relaciones públicas comerciales de la mano de tu marketing digital para vender con tu Marca Personal:
En este aspecto debes saber que tus redes sociales son un gran de canal de comunicación y comercialización, pero solo si hiciste bien el segundo paso. Es decir, el de haberlas desarrollado con una estrategia clara de marketing de contenidos. Ten un extraordinario servicio y atención de respuesta de tus clientes existentes o potenciales. Con base en esto, hazles sentir que están teniendo toda una experiencia antes de simplemente estar comprando un bien o un servicio.
Como te podrás dar cuenta de este tema podríamos hacer enciclopedias, pero por el día de hoy te voy a dejar con estas herramientas básicas pero efectivas. Sé que quieres vender más, y también sé que de seguir mis consejos, muy pronto me estarás dando la razón de la efectividad de los mismos. ¿Te animas a emprender este nuevo camino?
