¿Por qué las ventas ya no son lo que fueron?
Viviendo en un mundo que gira a un ritmo avasallador, no puedo entender cómo algunas empresas siguen usando tácticas de ventas del siglo pasado. Peor aún, siguen capacitando a sus profesionales en ventas de la misma forma. Con base en lo anterior creo que, la marca personal corporativa y el área comercial, enviaran a las clínicas de ventas a terapia intensiva.
No te digo que técnicas como esta, el famoso manejo de objeciones, la creación de necesidades y los cierres, no hayan tenido su cuarto de hora. Pero en los tiempos que vivimos, son más un factor negativo, que uno que aporte realmente, si pensamos en la fidelización de nuestros clientes.
¡Las ventas en el pasado!
Haciendo memoria, hace dos décadas atrás, la mayoría de los ejecutivos de ventas, realizaban su gestión con ayuda-ventas de papel. De igual forma se utilizaban carpetas con acetatos llenas de fichas técnicas de los productos que ofrecían. Los pedidos de canales como el TAT se tomaban en unas libretas, por solo mencionar algunas, características del pasado.
Hoy, vemos que todo esto ha cambiado, y tanto el acompañamiento como la gestión se realizan de manera tecnológica, con software especializado, tabletas, Smartphone, etc. De allí la entrada del famoso CRM, Big Data, Blockchain, y desde el enfoque más integral, la sumatoria del inbound marketing.
Con base en lo anterior, la gestión de tu fuerza de ventas debe ser diferente. Debe partir de la premisa que, para tener mejores ejecutivos, antes debo tener mejores personas, y no al revés, cómo ocurría en el pasado. Entonces la integralidad de los mismos debe estar a prueba en a diario, y no se pueden tener vacilaciones de ninguna índole o éticas parciales. Por eso aquel vendedor que mentía, hablaba por hablar y engañaba, por suerte, ya están en la papelera de reciclaje.
Marca Personal corporativa y ventas ¿Hacia dónde se dirigen?
Hoy no vendemos bienes o servicios, vendemos experiencias, momentos, recuerdos, confort, acompañamiento, etc. Sin importar que la compra haya sido de un auto, una cena, un medicamento, un maquillaje, el anillo de compromiso, o lo que sea. Es decir, y haciendo uso de un par de los ejemplos antes mencionados; no vendo un auto, sino la posibilidad de movilidad, seguridad y confort. No vendo maquillaje, se comercializa la ilusión de ser más bella, y así con el resto de opciones.
Te comparto algunas ventajas que vas a obtener, al desarrollar una estrategia de marca personal corporativa, para las personas dedicadas a las relaciones públicas comerciales:
Marca personal y ventas – Ventajas en el área por su aplicación:
La primera ventaja que vas a encontrar al desarrollar programas de marca personal en tu área de ventas, es la de saber optimizar los recursos. Esto aplica desde la elección de tu cliente ideal, al ligarla al desarrollo de tu Buyer Persona, mucho más útil que la segmentación de mercado.
Debes saber que la gente no le gusta que le vendan, le gusta comprar. Por tal motivo hacer esta gestión desde una estrategia de relaciones publicas comerciales es tu mejor opción, tanto al vender, como al fidelizar.
Para hacerme entender, te lo voy a explicar con un ejemplo de mi diario vivir, con el canal de atracción que he desarrollado. En el cual aprovecho los eventos sociales y deportivos, para hacer relaciones públicas comerciales con el fin de generar branding, aliados y clientes potenciales.
Un ejemplo de la vida real:
En dichos eventos entablo conversaciones con personas desconocidas, y en algún momento sé que la conversación llevará a la pregunta, «¿y vos qué haces?». Acto seguido resumiré en un par de frases mi labor de consultor de marca personal, de manera clara y seductora. En el 85% de los casos, vendrá la repregunta, «¿Me podrías explicar un poco más?» o, la confirmación, acerca de lo genial de mi profesión. Allí aportaré un dato adicional básico, agregando, <<ya que te interesa el tema, propongo tener una charla amistosa y darte un consejo personalizado al final>>.
Para poder hacerlo pido su WhatsApp, para enviarle mi tarjeta digital, ya que, por protección al medio ambiente, no la usamos de forma física. ¿Será más efectivo esto o llamar a su secretaria a pedir una cita con esta persona, sin que ella sepa nada de mí?
Las personas en nuestros días no buscan empresas perfectas, pero si que sean coherentes a lo que comunican o se comprometen. Con base en lo anterior es fundamental que los miembros de dichas organizaciones vayan de la mano de los valores. Mismos que son vitales de encontrar y reforzar al llegar a la primera etapa de la creación de una marca personal, es decir, la de encontrar la esencia y sentido de vida. Aspectos cómo puntualidad, la seguridad en sí mismos, y la capacidad de colocarse en los zapatos del cliente, hacen que tengamos diferencias con la competencia. De igual forma, hablar con honestidad y la sabiduría para saber aceptar los errores en su gestión, construirá asesores integrales y no simples toma pedidos.
Encuentra en este vídeo una mini lista de reproducción con los 3 pasos básicos para que podás crear tu propia marca personal
Ventajas de trabajar marca personal corporativa entre el área de marketing y el área de ventas o comercial:
Marketing y ventas, no pueden trabajar por separado en ninguna empresa que tenga visión de innovación. Eso es tan inteligente cómo que el general no hable con su tropa, y cada uno salga por separado al combate a ver qué pasa.
Con base en lo anterior, el departamento de marketing debe ser el proveedor inicial de la cadena de producción de leads. El cuál se debe basar en la generación de contenidos que atraigan a dichos prospectos, pero adicionalmente, que los vayan calificando. Es decir, el famoso MQL (Marketing Qualified Leads), que se debe ir canalizando bajo una estrategia de lead nurturing. Hacer esta previa de la manera idónea, les convertirá a estos leads en SQL (Sales Qualified Leads).
Los datos parecieran ser el gran tesoro que todos quieren obtener en el mundo en que vivimos. Pero me pregunto yo, ¿para qué tanto dato, si no es para usarlo correctamente? Todas las empresas con herramientas tecnológicas o sin ellas, deberían saber que, a todos nos gusta que nos traten bien y con respeto. Entonces si lo saben ¿por qué no lo hacen la mayoría de las empresas de las que somos cliente? La respuesta es sencilla, porque dentro de dichas empresas hay mucha gente sin empoderamiento, está mal capacitada, mal dirigida o la comunicación interna es una utopía.
Marca personal en el área de ventas: últimos factores a tener en cuenta para cambiar y ser competitivos:
Para ir empezando la finalización del tema del día, te quiero decir que los cierres del pasado hoy no funcionan. Ya que no buscamos clientes, sino amigos con los que queremos hacer negocios, y por ende debe ser una relación abierta y en contacto constante. Tampoco deberías manejar objeciones, porque eso se presta más al engaño que a la solución. Finalmente, deja de perder tiempo en lo de la creación de necesidades y mejor invierte ese tiempo, en ofrecer las mejores alternativas para tu cliente. En este aspecto la confianza y la seguridad que dicho amigo tiene en vos, es muy difícil de construir, pero muy fácil de perder. Entonces valora esa conexión y nunca hagas nada que pueda afectar la misma. Recuerda que, pueden venir otros asesores con precios más baratos, pero nunca tan valiosos, como la integralidad que vos lo podrías ofrecer.
Un plus de esto y sabiendo manejar una estrategia de Employee Advocacy, le podría generar a tu organización, el poder convertirse en un Employer Branding. Mismos que te ayudaran no solo a vender más, sino a tener una mejor imagen de mercado, mejores publicaciones en tus redes sociales y fidelización. Dicha fidelización se da en una bidireccionalidad, es decir, para el cliente interno y el cliente externo.
¡Es hora de tomar la decisión final para tu organización!
Entonces, ¿seguimos haciendo clínicas de ventas para que su organización termine en cuidados intensivos, o somos innovadores de verdad? La respuesta claramente es ¡No! Lo nuestro será apostarle a la marca personal en el área de ventas.
El futuro de la vida, los gobiernos, las empresas, son las personas, y por ende la marca personal corporativa, y más en tiempos de Millennials. Así que es hora de cambiar el actuar y empezar a hacer las cosas de la manera correcta. Es decir, gestionando proyectos de modernidad, entrenamientos, programas de consultoría a la altura de las necesidades y acorde a nuestros tiempos. Conviértete en innovador y deja de estar apagando incendios, eso si que será saber vender el futuro de tu organización.
