¿Qué es el Buyer Persona?
Es la personificación de tu cliente ideal. Para poder definirlo de manera correcta, debes tener varios aspectos clave para una adecuada elección. La definición acertada de tu Buyer Persona, te permitirá tener una mejor estrategia de marketing personal. Ya que te brindará el conocimiento necesario para poder comunicar, convertir y vender de la mejor manera.
Para que realmente el proceso valga la pena, le debes dar toda una personalización y una vida propia, conocer de sus sentimientos y necesidades. Con las cuales le vas a brindar soluciones que cubran sus requerimientos, pero que adicionalmente, lo lleguen a fidelizar a tu marca personal.
Vale la pena decir que decir que, el Buyer Personal, va muy ligado a una estrategia de Inbound Marketing y sus 4 etapas de desarrollo. Es decir, la atracción, investigación o intención, deseo y la acción; o lo que comúnmente se conoce como el AIDA. En este aspecto me encanta la modificación que han hecho los genios de HubSpot, y que lo resumen en 3; atraer, interactuar y deleitar.
¿Cuál es la importancia de la unión entre el Buyer Persona y el Marketing personal?
Creo que una palabra que lo puede definir absolutamente es optimización. En este orden de ideas, se realiza con los recursos que contamos, tanto de tiempo, como de dinero y tecnología. Así mismo en los contenidos que estaremos generando, y por ende, la conversión a leads, MQL, y SQL, con la respectiva fidelización, después de generar ventas.
En la misma línea te brindará el plus de poder conocer mejor a tu cliente actual, como a los potenciales que pudieras tener. Pudiendo entender de igual forma cuáles son sus motivaciones, metas, objetivos, dificultades, factores de desconexión, entre otros. Haz el ejercicio de pensar que tienes una base de datos con 10.000 registros de clientes apasionados al deporte. Quieres desarrollar una estrategia para vender unos planes para el fin de semana en un lugar que vas a inaugurar con un muro de escalada. Pero de todos los registros, solo 130, son amantes de la actividad; entonces ¿Para qué perder tiempo, dinero y atención del cliente, enviando la información a los 10.000?
Dicha optimización también aplica para las tácticas y acciones del día a día. Que buscan no solo las ventas, como antes lo habíamos dicho, sino la recompra, ligada a la fidelización a tu marca personal. Un factor adicional de beneficio de este marketing personal, será la referenciación por parte de estos consumidores a sus entornos.
En este vídeo vas a poder encontrar un programa de mi primera temporada de televisión para el canal Life Design. Hablo de “Marketing Personal – El Arte De Saber Venderte”, y aunque tiene un tiempo de realización, está más vigente que nunca. Te invito a verlo completamente y, a empezar a desarrollar este bello arte.
¡Target Vs. Buyer Persona de tu Marketing Personal!
El target o publico objetivo, es un concepto más amplio y difuso. En el cual, no hay una identidad propia, ni unos desencadenantes de acción, para un grupo de personas, con algunas características básicas en común. Para que me entiendas más fácil, de un target, te puede resultar dos o tres Buyer Persona. Entonces fíjate el beneficio enorme que vas a encontrar a la hora de darle ventajas diferenciales a esas personas que defines de manera tan detallada.
Así mismo, el target, define públicos concretos con base en estrato social, sexo, edad, mientras que el Buyer Persona, lo hace partiendo de las necesidades. Un dato no menor, ligándonos a lo antes expuesto radica en que, el Buyer Persona, saca provecho de varios segmentos que comparten la misma necesidad. Mientras que el target no lo hace, dejando por fuera, segmentos que podrían ser muy rentables.
¿Cómo crear tus propios Buyer Persona?
Deben surgir de una investigación con clientes, luego potenciales, prospectos, y algunos contactos de tu base de datos. A los cuales los analizas a partir de sus tendencias de compra e interacción con tus contenidos. La manera de recopilación de información, la podrías generar a partir de entrevistas o también, los podrías obtener desde unas encuestas. Obviamente, siendo las entrevistas, las de mayor impacto y asertividad en esta investigación que empezamos.
En este orden de ideas debes empezar por la generación de los cuestionarios de preguntas que vamos a consultar a las personas antes mencionadas. En este proceso sería de una utilidad enorme que participen en el diseño, los responsables del área comercial de tu marca personal. De estar empezando tu proceso de construcción, podrían ser tus experiencias, las que hagan los aportes relevantes en la construcción.
Al finalizar y con la información ya recopilada, empieza la gestión de un Buyer Persona principal, y algunos secundarios, según tu necesidad. Ten presente que, por más que es una invención, este perfil debe ser lo más realista posible. Sin caer en la minucia, pero tampoco, teniendo un espectro demasiado amplio que sea difuso y poco efectivo.
La cercanía tiene que ser tu aliada estratégica
Una ventaja que tienes al ser una marca personal, es que los entrevistados con las que hables, sabrán quién sos. Esa cercanía será mayor a lo que sentirían regularmente con una organización, y debes aprovecharle, ostensiblemente, en la recopilación detallada de la información. Por esta misma razón, busca hacerlas de manera individual y no grupal, aprovechando la tecnología de ser necesario por las distancias. Empezando con preguntas muy simples, para ir seguidamente profundizando en la información. Pero lo más importante, entendiendo el porqué de la acción. Es decir, no es importante que tu entrevistado responda que contrata conferenciantes, sino saber que lo hace para mejorar el clima organizacional en su compañía.
Buyer Persona y Pain Points:
El producto final te deben brindar los famosos pain points o puntos de dolor, que es donde vamos a trabajar para hacer su atracción. Esto debe construirse en una suerte de storytelling, y te debe mostrar los patrones y desencadenantes de las acciones que ese Buyer Persona requiere. Por tal motivo te dejaré en este blog, uno de los que yo tengo para mi marca personal. Se trata de un Buyer Persona, que hemos llamado, Ricardo Burnout:
- “Soy un hombre o mujer de 35 a 45 años. Con una familia, la cual he descuidado por ir detrás del sueño de otros. Me duele todo lo que me he perdido de mi vida, mi salud, colocar en riesgo la estabilidad emocional y sufrir por una pensión que parece nunca va a llegar. Llegué a la cima laboral que había soñado o me aproximé mucho. Me aburrí del acoso, de la presión, los presupuestos por cumplir, la inestabilidad laboral, el terror al despido, y de parecer ratón de laboratorio. Absolutamente, quiero rehacer mi vida y hacer lo que realmente me apasiona”. Quiero manejar mis tiempos, tener tiempo para compartir con mi familia, pero sin descuidar los aspectos financieros y la estabilidad económica de mi hogar”.
4 frentes para un Buyer Persona efectivo en tu Marketing Personal
Primero: Define <Quién> es tu Buyer Persona:
En esta etapa vas a conocer la personalidad de dicho personaje ideal. Por tal motivo, definirás su rango de edad, le definirás un género, un perfil académico y un nivel jerárquico de estar dentro de una organización. Podrías proyectar unos ingresos mínimos para que tu bien o servicio esté a su alcance.
Segundo: Define <Qué> Motiva a tu Buyer Persona a la estrategia de marketing personal:
En este aspecto ubicaremos los objetivos y retos tanto primarios, como secundarios. De igual forma debemos conocer qué podemos aportar como organización a su crecimiento o solución de necesidades. Acá realmente debemos encontrar factores diferenciales a lo que le podría ofrecer todo el mundo. La cercanía debería ser una muy buena táctica de acercamiento para tu marca personal. Por tal motivo, podría decirte que en algún momento, podría de la mano de lo que le ofreceremos en nuestra propuesta de valor.
Al gestionarlo, te servirían preguntas cómo: ¿Qué necesita para ser feliz? ¿Qué hace cuando no está en el trabajo? ¿En qué prefiere gastar el dinero? ¿Qué personas son las más importantes en su vida?
Tercero: Define <Por Qué> Se conecta tu Buyer Persona:
Para hacer este análisis, debes tener presentes los canales y los tiempos que este dedica para la conexión con tu marca personal, o la solución de su necesidad. Esta puede ser laboral, de crecimiento personal o simplemente lúdico. Datos que no son menores para saber el modo de cómo le acercamos la información y por ende el camino que lo conduzca a comprar.
Para este ítem, podrías usar preguntas como: ¿Qué problema solucionamos en su vida? ¿Cómo llegaron a conocernos? ¿Qué aspecto es el que más valora de nosotros a la hora de comprar? ¿Qué impacto emocional genera nuestra marca personal en su vida?
Cuarto: Define <Cómo> Se conecta tu Buyer Persona a la estrategia de marketing personal:
Entender cómo logramos la atención de nuestro personaje, es tan importante, como mantenerle seducido hasta el final del embudo de compra. Por eso, en esta área, comprenderemos las formas, los tiempos y los canales de conexión con él.
Podrías analizar preguntas como: ¿Cuánto tiempo pasa en internet? ¿Qué dispositivo usa para conectarse a redes sociales? ¿Cuál es su red social preferida? ¿Qué tipos de blogs son favoritos? ¿Dónde busca información? ¿Compran productos en línea? ¿Qué tipo de lenguaje buscan al informarse?
Como te podrás dar cuenta, no es un trabajo fácil, ni de corto tiempo. Entonces, no lo veas como un desgaste o una pérdida de tiempo. Comprende que, de conectar correctamente tu Buyer Persona, con la estrategia de marketing personal, te enfocará y te hará altamente competitivo con tu marca personal.
